Сегодня я хочу рассказать вам о том, как достичь гармонии между вашим бизнесом и маркетингом, опираясь на 4 кита маркетинга.
Комплексность
Связь маркетинга и бизнеса
- Измерение
- Контент-маркетинг
Каждый бизнес нуждается в маркетинге. Но зачастую маркетинг отодвигается на второй план, уступая место заботе о внутренних и финансовых процессах. В рабочей суете руководители забывают о важнейшей составляющей маркетинга – комплексности.
Работая над рекламной стратегией, вы должны:
Определить, кто целевая аудитория вашего бизнеса и какова целевая аудитория каждого продукта.
- Для каждой целевой аудитории определить ваше конкурентное преимущество или как его ещё называют уникальное торговое предложение.
Теперь самое время определить канал рекламы, с помощью которого вы собираетесь рекламировать ваш товар или услугу.
Чтобы не ошибиться с выбором канала, вы должны заранее определить какова аудитория этого канала и его эффективность, какие требования к рекламным форматам есть в данном канале, как эти каналы используют ваши конкуренты.
Уже после этого вы можете подготовить рекламное сообщение и запустить рекламу.
Не забывайте также про рекламный бюджет и качество сервиса. Вы должны с самого начала определить, сколько вы готовы вложить в каждого отдельного потенциального клиента и убедиться, что потенциальный клиент получает достаточный уровень сервиса.
В чем же тут комплексность?
Ваша задача не просто выполнить этот цикл работ один раз, ваша задача повторить его со всей вашей рекламой в целом и делать так с каждым вашим новым предложением . Объединяйте каналы, чтобы донести одно рекламное сообщение до максимального количества клиентов, используйте разные методы, чтобы привлечь клиентов, удержать их в вашем бизнесе и самое важное убедить их покупать ещё и ещё. Помните! 80% продаж – это продажа текущим клиентам. Значит, рекламу нужно планировать не только для того, чтобы привлечь новых клиентов, но и удержать старых.
Это первое правило – дзен-маркетинга.
Второе правило, которое вытекает из первого – это полная привязка маркетинга к вашему бизнесу. Поскольку я специализируюсь на интернет-маркетинге, то расскажу вам как влияет на вашу прибыль отсутствие привязки сайта к бизнесу.
Возьмем самую простую ситуацию – сервис, заявленный на сайте, не соответствует действительности. Представьте себе, вы заходите на сайт бытовой техники и выбираете товар, вы кладете его в корзину и последовательно заполняете все поля для заказа, вы вводите данные своей банковской карты и оплачиваете заказ. Через какое-то время вам перезванивает менеджер и сообщает, что товара «нет в наличии» и появиться он не ранее чем через месяц. Какова будет ваша реакция? Готовы ли вы покупать в этой компании повторно?
Или другой пример, вы размещаете рекламу в интернете с предложением купить диван по доступным ценам. Человек переходит на ваш сайт и видит вполне симпатичные фотографии диванов. Но прочитав подробную информацию, он узнает, что диваны вы не продаете, а делаете под заказ и цена такого дивана от 150 000 рублей. Вероятность, что к вам на сайт зашел именно тот клиент, для которого сумма в 150 000 рублей является «доступной ценой» стремится к нулю . Ситуацию усугубляет то, что клиент вряд ли готов ждать месяц, пока его диван будет отрисован, а потом отправлен на производство.
Отсюда вывод – ваша реклама должна четко отражать именно ваше предложение, а ваш сайт/менеджер/коммерческое предложение должны пошагово объяснять, как вы работаете и что предлагаете.
Третий кит вашего маркетинга – это измерение. Для того, чтобы принимать правильные решения, выбирать правильные каналы рекламы, вы должны измерять. Мерить можно и нужно все:
1. Затраты на рекламу и производство,
2. Охват аудитории и стоимость потенциального клиента,
3. Средний чек за месяц, год и всю жизнь клиента в вашем бизнесе.
4. Вы также должны измерять ваши возможности – а успеете ли вы произвести столько товара или услуг? Сколько звонков приходится на вашего менеджера и хватает ли ему времени на то, чтобы донести до клиента все выгоды вашего продукта?
Способов и приемов для измерения множество – CRMсистема, системы веб-аналитики и статистика систем телефонии. Даже простая фиксация всех ваших покупателей, сумм покупки и источника, откуда покупатель узнал про вашу компанию на листе бумаги, может принести больше прибыли вашему бизнесу, чем отсутствие любых измерений.
Последний кит современного маркетинга –контент-маркетинг . Здесь важно понимать, контент – это не только описание вашего товара, его качеств и особенностей, но и любая информация, которую вы транслируйте во внешний мир.
Что это может быть:
- Информация о компании (ваши видеоролики,
мероприятия, которые вы проводите, отзывы ваших клиентов, публикации в СМИ,
интервью с руководителем, ваш сайт с описание товаров, услуг, преимуществ и
особенностей компании)
- Полезная информация, которую вы даете вашим
клиентам (статьи, новости, бесплатные книги, семинары, обучающие видео)
- Ваши рекламные материалы (коммерческие
предложения, визитки, буклеты, билборды,
рекламные баннеры и блоки в газетах, журналах, порталах в интернете)
- Работа ваших продавцов (скрипты продаж,
презентация компании, внешний вид , продавцов).
- Материалы для работы с постоянными клиентами
(письма-подтверждения заказа, напоминания об оплатах оформленные в
корпоративном стиле, рекламные предложения на счетах, скрипты звонков
вежливости и многое другое)
Соответственно, когда мы говорим про контент-маркетинг, мы говорим о комплексной работе по использованию всех этих инструментов с целью увеличения прибыли компании.
Если вы сейчас оглянетесь на свой бизнес и маркетинг и обратите внимание, на то, как соблюдаются в них эти 4 принципа, вы найдете множество идей для развития.